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如何改善购买健身卡的消费者不想去健身房的情况

2021-09-01 分类 : 健康资讯 浏览 : 分享
为什么购买健身卡的消费者不想去健身房?这样的话题在商业活动和讨论中并不少见,可以说非常常见。
从买家的角度来看,既然你花钱买东西,那么你一定认为这东西对你有价值,值得你为此消费。
比方说:一件衣服从功能使用上来说,你一定是为了穿它而买的,当然,一件衣服的价值不仅仅是<穿在身上>的使用价值,它还可能具有收藏价值,礼物价值等等。
但总体而言:当一个人消费时,总会有消费目的,那么促使一个人消费的动力就是达到消费目的。
当消费者购买健身俱乐部的年卡时,他必须清楚地知道他的消费目标是健身卡的年使用权。
而且,一年的使用期间去俱乐部的次数越多,这个消费就越划算。
就消费目的而言,为了达到健康,多次去健身对自己的健康也是更有好处的,消费者一定是在考虑是否要在一年内重复去健身的情况下才买健身卡,那是什么原因导致他改变了主意?

为什么大多数人在购买健身卡后不能坚持?

健身房健身卡

以前是从买家的角度考虑的,其实从卖家的角度考虑这个问题也很值得讨论。
由于卖主的顾客在消费后不再出现,不再使用消费产品,从短期来看,这可能是卖主单赢,但从长期来看,任何卖主都有不菲的获客成本,特别是像健身房、酒店、理发店、美容院这样的线下实体店。
只有尽可能地留住每一个顾客,才能降低高昂的顾客成本,才能获得长期持续的良性发展。如果卖家和店铺经营者能够分析顾客流失的原因,并提出切实的解决方案,那么这将是一笔重要的经营财富。
综上所述,分析一个消费者为什么会有不合理的消费和与消费本身不匹配的后续行为是非常重要的,这是购买健身卡最经典的体现。
不管是中国还是外国,人们似乎都不愿意在购买健身卡后锻炼。
早在1998年,哈佛商学院营销教授古尔维尔和索曼就在美国市场做了一项研究:在健身房进行消费者消费后的跟踪研究,以便更好地观察人们消费后的这种奇怪行为扭曲:为什么买卡和用卡是同一个人,但买卡后却不来?
我认为这项研究仍然具有很高的参考价值。他们研究的健身卡每半年收费一次:336美元。通过半年的数据分析,他们发现人们支付费用后的健身频率最高。随着时间的推移,每月的频率会定期下降,直到第二次付费健身的频率和第一次一样高。
这样的消费者预付款后,使用频率逐渐下降的研究还很多。
这种消费后定期使用频率下降是预付款消费者交易中最显著的特征。随着时间的推移,消费者会逐渐忘记持有成本,这被称为支付贬值。
简而言之,消费者理性的思维方式应该是:3000元的健身房年卡应该是250元一个月,8.3天,这也是大多数销售人员在促进消费者预付消费时的经典话语。
任何涉及预付款的消费者,比如理发卡、健身卡、储值卡,销售人员都会尽量把一次大投入消费,分成小投资。分割越细,数字越小,消费者心理层面认为更便宜。
但是,消费后消费者的心理发生了很大变化,消费者从支付后的初期开始就认为这件事很重要,逐渐认为这件事并不重要,但实际上消费者支付的成本是一定的。
付款贬值的存在会使消费者普遍放弃尚未获得的收益,而这将使商家更倾向于采用低价、快销的促销方式,与消费者进行对赌。
传统健身房赚的钱来自消费后不来的会员,这是有道理的。
但问题是市场竞争不仅仅是商家和消费者,还有无数同行。
这里的同行包括不同的健身房,也包括需要消费者预付的:理发馆、健身房、美容院等。
此时,我希望所有在商店工作的老板都清楚一件事:如果你的顾客在消费后没有来,那么你很可能永远失去一个顾客,顾客可以带来的潜在收入,比如介绍、二次回购、衍生课程或商品的购买,你也会失去。
因此与消费者对赌的健身房,往往生存难度很大,因为没有核心竞争力。
当然,如果你是一个消费者,我希望你能理性消费,但是如果你是一个商人,那么用你的头脑改变商店的运营模式可能会更好地帮助你维持更多的顾客。
这种方法是在消费者第一次消费后,必须督促消费者继续投资,因为这一阶段是消费者使用频率最高的时期。在支付贬值到来之前,我需要让消费者进一步投资。
这种投资并非消费者购买年卡后,再续购年卡,而是增加消费者沉默的成本,使其愿意继续坚持这种对其有益的事情。
沉没成本是指已经支付并且无法回收的成本。
例如,在生活中,经常有人忍受着讨厌的专业、工作,甚至是糟糕的恋人,当你苦口婆心劝他们放手时,往往会得到我已经为之付出了那么多的回应。
这种已经支付、不可回收的成本被称为沉没成本,纳入个人决策行为,严重扭曲个人决策。
事实上,我们应该明白,一个人的理性思维能力是有限的,传统经济学上的理性人是不存在的。即使你清楚这个概念,你仍然无法抑制它。
而且利用沉默成本可以很好的对冲支付贬值,用魔法击败魔法,用心理学击败心理学。
例如,当一个消费者的健身次数达到100次时,给予消费者现金奖励。此时,消费者的心理将无论如何我已经支付了年卡的费用,无法退还。如果我不去我说的计算,我将坚持25次健身,如果我坚持75次,我将获得现金奖励。
这种营销策略是在有限缩短自身利润的条件下,增加消费者的持续使用,培养他们的使用习惯,增加回购和潜在)
几年前,我和一个北方城市健身房连锁老板谈过这个想法。对方回应我太麻烦了,记录成本太高...现在企业破产了。我个人分析是赌博销售,让商家普遍把价格定得太低,造成恶性循环。
也就是说,为了1.迅速销售降级价格2.赌博客户不来3.客户持续流失4.店铺购买率和衍生课程商品转换下降5.现金流紧缩6.风险抵抗力下降、破产。
而且我认为商店的理想利润应该是衍生出高质量的课程和高质量的商品,而高质量课程的持续回购也是增加顾客沉默成本的好方法(CF场馆的社区氛围运作也是增加沉默成本的一种方法,但这需要前期用户积累)
美国明尼苏达大学A.大卫·拉德什(A.DavidRedish)团队对沉默成本的研究结果显示,大鼠、小鼠和人类一样,花在觅食任务上的时间越长,他们就越有可能选择继续坚持到现在的地方,而不是转到别处觅食。
许多心理规律是在不同的动物中可以观察到的一种动物本能,而巧妙地运用这种本能思维方式可以帮助我们达到许多意想不到的效果。
运用心理技巧可以分析用户行为的变化,帮助用户达到预期目标,增加用户沉默成本,抵消支付贬值带来的损失,这是我认为解决健身卡无法完成的有效建议。