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健身教练要明确自己的服务价值

2021-03-12 分类 : 健康知识 浏览 : 分享
      每年春天都预示着健身房“春天”的到来,办卡的人越来越多,买私教的人也越来越多。对于健身房来说,业绩上升是最好的。但是,对于健身教练来说,顾客的增加并不一定真正反映了他的专业和才能。
大家都知道,在健身教练大军中,每年都有一些专业和天赋不太出众的人能赚到钱。而且有些专业和天赋比较优秀的人“一般”。
多年来,我听过不少健身教练这样说:“我做健身教练不是为了钱,而是为了健身...是一种感觉!”尽管说这些话可能会让他们感觉很好,但是从工作场所的角度来看,他们确实是苍白无力的。
我们是生活在现实世界中的成年人,吃饭要钱,交通要钱,住房要钱,看病要钱...如果你为你的健身服务收费,你就在做生意,商业存在的唯一目的就是盈利。
以下是健身教练收费时应该考虑的事情,无论是健身教练还是健身教练服务的会员,都有助于理解健身教练的价值,理解收费逻辑。
1正确理解自己的价值
健身教练确实可以提供很多价值,如专业知识、健身经验和相关服务...但归根结底,价值主要由三个方面组成——顾客的结果、顾客在健身房的体验和顾客与你的关系。
“结果”很容易理解,比如他们是否变得更强壮?身体状况好吗?身体成分改变了吗?身体更好看吗?你真的开始习惯健身了吗...
“结果”与健身教练的专业知识、授课经验、顾客自身的执行力正相关,即使他们之间的“体验”和“关系”很普遍。
“体验”是健身房环境和授课中的综合感觉,会场方面包括卫生、音乐、区域和器械的计划配置等。授课过程是指健身教练的说明、指导、服务等是否使会员容易理解、舒适。
1.些健身教练可能有很好的专业知识,但是他们的服务意识不高,或者课程解释没有他们想象的那么好,这将使顾客“体验”减分。
关于“关系”,这可能是最不需要解释的,但也是最常被一些健身教练忽视的。以前的许多文章都说过,尽管健身教练涉及到教学指导,但前提是你要把自己的课程卖掉。
试想一下,如果一个客户不尊重你,不信任你,甚至讨厌你...你怎么卖课?

毕竟健身教练要和别人打交道。如果你忽略了客户的回答,他/她可能会转身找其他教练买课。所以注意自己的言行,注意与会员建立长期的“关系”很重要。

私教教练

2.是本地市场重要
健身房的地域性决定了它的服务半径,也决定了它可能达到的绩效天花板。对于健身教练来说,你在哪个城市的哪个健身房当健身教练,与你的个人表现密切相关。
我有一个朋友在广东佛山做健身教练。他入职后半年,也就是2020年下半年,几乎每,几乎每个月都有十几万的业绩,有时还有二十几万。
也有一些在深圳高端场馆和网络健身房工作的朋友,业绩也很高。相反,我在合肥、南京、苏州工作的一些朋友表现不佳。
因为认识多年,我对他们的专业和才能都很认同。所以,如果非要找出这一差异最明显的原因,最合理的解释就是他们当地市场的差异。
如果你的工作地点是三线或四线城市,你一定不能根据一线城市的市场情况来对标。你应该根据同级别的投资和定位场馆来分析你的收费和表现。换句话说,如果你想在当健身教练的时候赚更多的钱,尽量让自己去有钱可赚的地方。
近年来,关于中国经济的论调经常被提及,南北经济差距越来越大。在人均收入低或健身市场冷淡的城市,再有价值,再努力也不一定能得到希望的结果。
3.了解哪些是优质客户
现在你已经知道了当地市场的重要性,接下来你要知道哪些人才是当地市场的优质客户。众所周知,并不是所有去健身房的人都会买私教,甚至那些买私教的人也分为“三六九”。
许多健身教练经常犯的收费错误是根据他们认为的“昂贵”来定义价格,而不是当地市场和对面客户的价值。
例如,对于一个月挣1-2万元的工薪阶层来说,一次性购买超过10万元的私人教学可能非常昂贵,但是对于一个自己开公司或做大生意的人来说,超过10万元可能只是零花钱。
还记得十年前刚开始在英派斯全职工作的时候,我在入职第一周就开了第一次私教,对方是一个和自己的父亲,还有父亲助理一起来咨询的,二十出头的年轻人。和他、他父亲沟通后,我提供的健身计划是46课时的增肌和体能训练,总共9200元。
因为我在兼职期间的“昂贵”大多是4-5千的概念,而且急于在入职后尽快完成业绩,所以在决定报价之前还是有点担心。但是当我听到他父亲轻松地说没问题的时候,我立刻意识到“这个订单失败了”。
后来通过他父亲的助理了解到,他的家庭有一家500多名员工的工厂,南京还有很多其他投资项目...我不是在这里鼓励你“宰客户”,而是对于那些既有经济基础又有健身意识的人来说,他们想要的是最好的,而不是便宜的。
实际上,我当时为那位年轻人开设的课程确实不够全面,需要改进的地方也很多。但是,由于自己担心“昂贵”,没能为那个年轻人提供最全面的健身计划。
切记,如果你真的很优秀,那些高质量的顾客就能完全负担得起你。对于你来说,“昂贵”的东西他们来说并不昂贵。假如你把自己定位得很便宜,他们甚至可以找到比你更贵的。
唯一要把握的底线是,课程要根据客户的实际需求来制定,而不是模仿那些盲目追求成绩的健身教练——无论客户是否需要这些课程,都会一股脑儿卖给他。
4.节约时间就是价值
越成功的人,越积极的人,越了解时间的价值。她们知道自己的时间很宝贵,她们也会意识到你的时间同样宝贵。
每个顾客,一旦每天占用你一小时或更多的时间,都应该给你一些补偿,你也应该认为这是理所当然的。实质上,这是一种无需解释的常识。假如顾客需要解释,他就不是理想的顾客,也不值得浪费时间。
而另一方面,也被许多健身会员忽视了,他们从一开始就没有考虑到接受正确指导所节省的时间。
实际上,在各行各业取得优秀水平需要大量的学习、思考、实践…这个过程需要日复一日的时间积累。
想象一下,健身房里有多少人在反复试验中浪费时间来寻找真正有效的运动处方?可能是几个月,但也可能是几年...这种第一次见面怎么样,几个月、几年后见面还是那样的人并不少见。
表面上,他们可能只是像嘴上说的那样我只是随便动、我不想练什么、我不参加比赛...
事实上,他们根本不会有任何实质性的变化,因为没有计划的盲目练习不仅不能使身体向上适应,还不能产生延缓退化、抗衰老的目的。归根结底,他们中的许多人都在浪费时间。
高质量的顾客,更普遍地说,重视时间价值的健身人士,不会把时间浪费在反复的实验上。她们将在经济承受能力范围内,聘请高质量的教练来加快进步。或至少,阅读相关书籍以提高知识储备。
对健身教练而言,购买私教课程的顾客也就是购买你入行后学习、测试、犯错误和积累工作的“时间”。您应该清楚地向他们传达这些想法,因为它确实是您价值的体现。
5.用户留存
至于健身馆的盈利模式,很久以前就流传着这样一种观点,那就是健身房正在和那些办过卡的人打赌,看看有多少人不来...我一直不知道这种观点是从哪里出来的,更不明白为什么有人把它当作经典。
正如上面所说,健身房的地域性决定了其服务半径。除特殊情况外,一个城市的A区居民一般不会花时间去B区的健身房锻炼。
一个渴望良性运行的场馆必须想办法做好私域流量,增强场馆和会员的素质。